早期创业公司正面临着融资困境，这种困境自2008年以来愈演愈烈 筹集风险资本 显著 收紧 in 2022. 以吸引潜在的投资者, 尤其是那些意识到经济衰退的人, 创始人需要拿出令人信服的证据，证明自己有良好的回报. 一种方法是通过 定量预测但几乎没有财务记录，所以 指标 支持这一预测的可用数据很少.

好消息是，有一些策略可以克服这一挑战，并建立一个令人信服的案例. 如果执行得当，这些步骤不仅可以提供有说服力的数据支持 财务预测同时也为帮助创始人扩大运营规模的数据战略奠定了基础.

自2018年从金融服务业转到咨询行业以来, 我曾为数十家初创公司提供业务发展和融资方面的建议. 虽然风险投资家喜欢大胆的大商业创意，最近也强调了一些指标，比如 烧钱率 在实现盈利的道路上，强劲的年度收入预测仍然是最重要的.

从数据策略开始

即使在初创公司的早期阶段，投资者也会划清界限 收入预测 公司的潜在价值. 让你的公司价值10亿美元, 你必须能够证明，在未来五到七年内，你每年可以产生大约1亿美元的收入. 有不同的方法来实现这一点，但一般来说，越高 收入增长率，潜在估值越大，投资者的兴趣可能就越大.

公司需要敏捷才能快速成长并实现目标 年度经常性收入 他们需要. 要做到这一点，他们必须做到 数据有文化这意味着他们必须使操作数据易于访问和解释. 您应该使用指标来建立基准，以指导您的操作，然后将这些指标包含在您的 商业计划, 金融模型, 球场上甲板 当你经历不同的阶段 筹款.

仍然, 我意识到没有公司有无限的资源来研究和生产这些统计数据, 因此，每个初创公司都需要为精简的流程奠定基础 数据收集和分析 功能以它最需要的指标为中心. 这就是为什么我建议客户从三个关键的构建模块开始:

• 市场研究
• 定价
• 销售渠道

把精力集中在这三个支柱上，将有助于你制定量化指标，说服投资者上钩, 以及建立必要的基础，你需要扩大规模.

市场调查:研究你的客户和行业

您需要设置的第一个支柱是最大化收益，并为多功能数据策略奠定基础 市场研究. 对目标市场的深入了解有助于创始人建立一个基于事实的框架，通过有价值的比较数据来预测销售和盈利能力. 你收集的情报将有助于定义最广泛的 市场 目标，并帮助您开发定价和其他关键财务指标的基础.

即使是最基本的市场调查，也可以为试图定义其客户群的公司带来强有力的结果. 对潜在客户的调查是定性和定量数据的重要来源, 我广泛地使用它们, 以电子问卷和远程访谈的形式进行. 对公司现任员工进行深度访谈, 供应商, 客户可以提供定性的见解，你可以用它来制定公司战略，以最大限度地提高业务价值. 我通常会避开焦点小组，因为我发现很难公正地管理它们.

我也有 二手市场调查 帮助公司产生量化的统计数据，这些数据通常包含在演示文稿中，可以帮助改善运营的各个方面, 比如获取客户的成本. 例如, 我曾经帮助一家早期的自动化制造公司设计和进行潜在客户的调查, 哪些是该行业的老牌公司. 这项调查收集了广泛的定量数据, 比如员工数量和收入, 以及定性的回应特征的行业挑战的公司所面临的.

我们通过给受访者匿名的回复副本来激励他们, 帮助他们了解自己与同行业其他公司的比较. 用我们收集的数据, 我们能够帮助我们的客户清楚地定义其业务中的以下关键变量:

• 获得客户成本这是许多初创公司的关键指标
• 客户终身价值，为收入预测提供信息
• 营业利润率，这有助于确定公司需要筹集的资金数额
• 差异化竞争优势, 是什么帮助公司在当前行业面临的问题中定位自己

基于这些数据的预测帮助该公司从一家大型风险投资基金那里筹集了2500万美元, 这一投资为各方带来了回报:此后，该公司在发展《欧博体育app下载》500强客户的同时，也走上了成为行业市场领导者的道路，达到或超过了预期.

定价:为你的客户创造价值，然后获得你应得的份额

第二根柱子 初创公司的指标策略 是否采用最有利可图和可持续的定价机制以实现销售收入的最大化. 然而，我注意到，很少有企业家充分探索各种各样的 定价策略 可供他们使用.

定价似乎是一种黑暗的艺术. 收费太高，就会失去客户. 收费太低，你就会把钱丢在桌子上，破坏你的筹款目标. 这种平衡很微妙，但你可以做到.

首先，你需要理解 定价基础:

• 成本加成定价法计算你的产品或服务的成本，然后加上合理的利润
• 有竞争力的价格根据竞争对手或潜在竞争对手的价格来确定你的价格
• 渗透定价首先，通过低于行业普遍价格的定价来削弱竞争对手，以建立客户群
• 基于价值的定价使用市场调查来估计潜在客户对你的产品或服务的价值

虽然每种方法都有其优点, 我相信90%的初创公司使用基于价值的定价会取得最好的成绩. 我同意定价专家的意见 Madhavan Ramanujam的评价 这些公司应该有望收回它们为客户创造的总价值的20%到25%. 这在你的底线和客户的利益之间创造了一个可持续的平衡.

使用这个框架来确定你的产品或服务的理想价格. (每个步骤后面都有一个例子来说明这个过程是如何工作的.)

• 量化你的产品或服务为客户提供的美元价值. 它为他们节省了多少时间和精力，或者两者兼而有之? 或者他们可以用它赚多少钱?
  • 示例:使用样本公司.“买家无限”的销售额达到100美元的可能性为X%.
• 用百分比来确定你的客户使用你的产品比不使用你的产品成功多少.
  • 例子:没有样品公司.买家无限公司(Buyers Unlimited)实现销售额A美元的可能性为Y%. 因此，样本公司.的小部件对买家无限来说价值$B = $A x (x % - Y%).
• 将这两个数字的乘积乘以20%得到你的最低价格，或者乘以25%得到你的最高价格.
  • 示例:样本公司. 为“无限买家”提供小部件的收入在20 × 20%到25 ×美元之间.

为了演示实际的公式，我们假设购买样本公司.这意味着Buyer ' s Unlimited赚到100美元的可能性要高出15个百分点,每年增加销售额5000万美元. 这意味着这些小部件的价值为15% x 10万美元，即1.5万美元. 15000美元的25%得到3750美元的高价，20%得到3000美元的低价.

正如数学表明的那样, 你的产品或服务的投资回报率就越高, 你定的价格就越高.

以正确的方式向客户收费与收取合理的价格同样重要.

对很多创业公司来说, 尤其是科技行业的人, 对于你来说，已经有了某种既定的规范 商业模式. 如果你的公司试图与社交网络公司或搜索引擎竞争, 该模式是免费向消费者提供服务，并通过广告赚钱. 如果你正在开发一个流媒体服务, 你通常会效仿其他流媒体服务，采用免费增值模式, 免费提供精简版，并希望向付费订阅的客户追加销售. 企业对企业模式也是如此，尤其是软件即服务 定价模型 它通常是围绕 订阅服务 根据用户的总体数量进行分级.

虽然有可能采用与竞争对手不同的方法, 现实情况是，一个行业的竞争越激烈, 它就越难以偏离其规范. 也就是说, 在一个拥挤的领域，颠覆性的定价方法可能是一个重要的差异化因素, 所以不要完全忽视它.

如果你选择与行业规范保持一致, 您仍然有机会在这些规范内通过使用 需求定价，定价等级，以及适当的特殊费用. 例如，我曾与一个客户合作，该客户建立了一个围绕管理医疗诊所的业务. 我们制定了一个定价表，其中不仅包括监督运营的管理费, 还有开设新诊所的咨询费, 提供融资的利润分成, 以及诊所其他特定服务的费用.

销售管道:跟踪转换和销售

第三个也是最后一个支柱, 我建议创业公司通过开发和完善相关指标来最大化收益预测 客户获取与销售. 这意味着创造最有效的销售渠道. 销售渠道可以让创始人, 高管, 销售人员, 投资者可以通过公司销售周期的不同阶段来可视化客户的移动. 根据不同阶段，估算潜在客户转化为实际客户的概率, 您可以生成收入预测.

从操作和战术的角度来看，转换数据尤其强大. 有了这些数据, 你可以预测在一定的时间框架内需要产生多少新的线索才能达到目标 年度收入预测.

你可以使用电子表格来创建销售渠道，但我建议投资一个 客户关系管理 CRM系统. 简单地说, CRM是一个具有许多工具的应用程序，用于协调公司的客户关系并跟踪诸如呼叫之类的交互, 演讲, 还有其他约定. 客户关系管理是了解客户真实情况的唯一来源, 管理销售和潜在客户信息的一站式商店. 这是至关重要的，因为它使您的公司能够存储有关其关系的信息，并随着公司的发展在内部组织这些数据. 这些功能可以为您提供比电子表格功能更丰富的管道-我喜欢说CRM为您提供3D视图，而电子表格只能处理2D.

有许多提供商提供选项，如 Salesforce 在价格范围的一端，服务于大型企业客户. 另一方面，有更多的预算敏感的平台，如 HubSpot的入门级的定价使它特别受欢迎 成长型企业.

一旦客户关系管理到位, 然后，您可以将有关潜在客户的信息转化为您的销售管道. 虽然更大的目标是生成像管道值和a这样的顶线指标 收入预测 对于投资者来说, 该应用程序对于提供对操作的洞察也很有用, 例如销售管道速度和每个阶段的转化率.

这些数据也可以用来估计 客户获取成本和客户终身价值, 哪一个可以与你的营销团队就寻找潜在客户和定制客户获取策略进行更广泛的对话.

我最近在一家早期营销初创公司工作的经历很有启发意义. 虽然创始人是一流的销售人员, 公司的客户关系管理还很简陋, 在一个基本应用程序上有销售日志，在另一个应用程序上有联系信息. 我的第一步是通过HubSpot的将所有这些信息上传到一个平台上. 然后，我们可以根据创始人的销售周期对其进行定制，并开发一个销售渠道，让她清楚地了解自己的客户关系渠道. 这使她能够更有效、更准确地计算收入预测.

定制您的管道, 记住，每个阶段都应该反映一个明确定义的销售过程, 从最初的接触和推荐到勤奋, 球, 建议, 谈判, 和结果. 然后，您可以为每个阶段或每个交易分配不同的转换概率. 通常，CRM可以自动做到这一点，但我通常使用历史数据来调整估算. 我也尽量在最保守的估计上犯错. 当你进入销售阶段时，转化的几率应该会增加.

采用多功能的客户关系管理和建立管道是产生年度收入预测的两个重要步骤，这将给投资者留下深刻的印象. 投入时间和精力来制定合理的销售指标有两个原因:首先是它将建立的数据战略，其次是融资回报. 我告诉我那些刚起步的客户，他们应该在这个过程中投入大约200个小时, 前100名努力最大化他们的收入预测和生产其他 关键绩效指标 第二个100小时是建立人脉，向投资者推销. 这是对时间和资源的重大投资, 但根据我的经验, 它将获得资助的几率提高了四倍，同时将收到的资助金额提高了五倍.

定量预测 没有良好的财务记录是很难做到的，但也是可以做到的. 最重要的是, 如果你在前端投入精力, 你不仅会提高你的筹款前景, 但也要为未来几年的战略增长定位你的业务.

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