执行概要

“免费赠送.这是来自 史蒂夫空白当我问他如何获得咨询客户时.

据史蒂夫·布兰克说, 为你和你的想法创造一个品牌是你营销策略中最重要的部分. 多亏了网络, 作为顾问，最快、最响亮的喉舌就在我们的指尖. 史蒂夫说，我们应该尽可能多地把我们的成果发布出去——而且是免费的.

在这篇博文中, 我将带你了解史蒂夫和我讨论过的一些“大想法”，以及一个与数十名顾问合作并帮助数百家公司更快地将更好的产品推向市场的人(史蒂夫毕竟是精益创业公司的创始人)如何认为顾问可以(1)在拥挤的市场中脱颖而出，(2)让客户看到这种差异化.

是什么让你成为独一无二的雪花(咨询价值主张)?

首先，史蒂夫建议，你需要弄清楚自己有何不同. “每个顾问都应该创造一个品牌——为什么他们特别——而不仅仅是‘为什么我有这些技能’.’如果你只能说‘我有这些技能,和其他成千上万拥有这些技能的人站在一起. 你知道你的客户需要什么? 你有什么见解? 可能你没有，所以好吧. 你要站在那些能够清楚地说出他们知道什么或者他们做过什么的人的背后.”

那么，咨询师如何让自己与众不同呢?

史蒂夫•布兰克建议，脱颖而出的最佳方式是让你的客户更聪明:“当然, 你可以直接拿客户的支票, 但优秀的顾问实际上会让他们的客户更聪明,他说. “人们知道我是因为我分享的东西, 我是第一个承认这里面没有数学的人. 这不是天才. 我把自己描述为“显而易见的大师”，在这种情况下，你可以把最佳实践以一种可以理解和可重复的方式组合在一起，其他人也可以找到如何做到这一点.

“我认为咨询师需要告诉潜在客户，‘让我教你怎么做X和Y. 我可以帮你，但你知道吗? 我很高兴与你分享我的专业知识，让你更聪明，同时你还付我钱.“即使他们不想知道, 这是一个非常独特的定位:你会让我更聪明，也能完成工作? 哇.”

真正成为客户的合作伙伴是脱颖而出的必要条件.

史蒂夫 曾说过, “和你一样聪明, 你不可能比潜在客户的集体智慧更聪明.在远程咨询的情况下, 史蒂夫注意到, “有时候你认为的问题只是问题的症状. 即使你在大楼里，你也可能找不到问题所在. 地处偏远会让事情变得更加困难. 做一些客户发现，这样你就能理解你想要解决的问题的背景. 即使看起来你只是被分配了一个任务. 在客户发现过程中，情境让事情变得容易得多, 这是精益的一部分, 你需要掌握基本的拦网和抢断. 与其把这理解为一份工作，不如试着找出他们想要完成的目标.”

在Toptal，我一次又一次地从我们最好的顾问那里听到这句话. 他们问了一大堆问题——最重要的是，他们问得很早而且经常. 在我与 Jeffrey Fidelman, Toptal雇得最多的顾问之一, 他反复提到他的问题和发现过程是他成功的秘诀之一(点击这里查看更多菲德尔曼的建议: 如何成为一名出色的财务顾问). 用精益的语言, 史蒂夫称之为“客户发现”——通过与所有利益相关者交谈，找出客户真正的问题是什么，以及他们需要什么来解决问题的过程.

史蒂夫解释了如何交付实际使用的工作: “你的工作没有被使用与你的工作有助于最终目标之间的区别在于理解你的工作产品适合的环境，以及客户的成功是什么样子的. 弄清楚成功是给谁的? 这段代码需要为X工作吗? 这是周四有用的东西吗, 但如果我不能在周五之前把它交给你，我就不该开始这个任务?”

史蒂夫还指出，有效的咨询师会提前提出问题: “大多数人在职业生涯的早期就很高兴能得到这份工作. “太好了，我收到订单了. 看. 他们付我多少钱?“他们害怕如果你问问题, 这会把别人吓跑，或者让他们觉得你不懂. 但过了一段时间, 双方的人都倾向于认识到，在早期提出很多问题的人是最有效率地交付需要和想要的东西的人.”

一旦你弄清楚是什么让你与众不同, 史蒂夫认为记录你的过程和创造一套最佳实践是创造可重复成功的关键:“什么是一直发生的事情? 作为远程咨询师，拥有一组最佳实践可以帮助获得一致的更好结果.这意味着你可以告诉客户，你有一个可重复的流程，你在过去已经执行过很多次，并给他们信心，你将能够解决他们遇到的任何问题.

您可以在下面看到最佳实践工作表的示例:

财务顾问最佳实践范例

要预先解决的问题和问题

• 客户的角色和他们正在进行的计划是什么?
• 计划和公司作为一个整体的目标是什么?
• 项目中的其他干系人是谁?客户总体上与谁交互?
• 了解这个行业，最重要的是，确定你是否相信这个行业.

主动与客户沟通

• 对回应设定期望. 某些类型的项目需要每天签到，而其他类型的项目则可以每周签到.
• 尽可能多地与客户沟通. 你们是这项努力的伙伴.

定义和重新定义里程碑

• 描述目标和实现目标的一般方法.
• 尽早设定要完成的工作期望和时间框架.
• 将活动分解为任务和登记电话.
• 概述完成给定交付成果所需的数据/信息.
• 每达到一个里程碑, 列出具体的后续步骤和期望，并获得客户的支持.
• 写下“完成”的含义.

管理客户的预算

• 对花在任何活动上的时间要敏感.
• 如果是每小时，清楚地定义如何花费时间，并对每一步进行估计.
• 如果任务花费的时间比最初预期的要长，始终让客户端处于循环中.

如何获得咨询客户? 分享你的想法(是的，免费)

So, 现在，您已经拥有了一组最佳实践，并且已经准备好执行一个定义良好的可重复流程. 但是你如何让客户看到你的与众不同呢? 通过创建个人品牌.

史蒂夫·布兰克通过分享一切做到了这一点. 他在Slide分享上有1120个演讲. 他提供免费的精益创业课程 Udacity. 他对成功创业的所有想法都是他的 博客 (至少看起来是这样). 再说一遍，这些都是免费的. 你可以在下面看到史蒂夫简单网站的片段, 只是装满了传达他专业知识的免费资源.

作为顾问, 这是我们要处理的最棘手的问题之一:我们辛苦赚来的钱有多少, 我们免费提供专有知识? 在这, 史蒂夫•布兰克的观点很有启发性:“你是12个人中的一个,000人拥有这种技能, 问题是你需要创建一个品牌.

“这就是我开源所有东西的原因. 我想我有一些好主意, 但很明显，在大学或其他地方有更好想法的人在做咨询, 但他们不分享他们的东西，所以没有人听说过他们.

“我一直在笑, “你知道, 我的想法很好，但肯定不是最好的, 但其他人都很封闭.我在自己任教的大学里看到了这种情况. 有一些聪明的教授有一些很棒的想法，但是，天哪，他们不愿意分享. “那是我的知识产权.’我会说，‘等一下. 有大量的知识产权可供使用. 你为什么不用它来创造一个品牌，然后用它来把这个品牌推向你呢?’”

如果你是顾问, 你可能会想, “Ok, 这听起来像是一个很好的品牌建设活动，但我什么时候才能开始赚钱呢?史蒂夫认为，答案在于定制化. 每个客户都有自己的问题 类型 你以前铲过球, 但根据客户的具体问题量身定制解决方案才是关键所在.

史蒂夫·布兰克解释了为什么免费分享你的见解是值得的: “谁能从我读过和写过的东西中得到我所知道的一切?? 确定, 但更重要的是，从源头上听到它肯定会更好, 去理解其中的细微差别. 我在演讲或研讨会上经常听到这样的声音, “是的, 我们读过，但你在这里就更有意义了.’”

如何实施史蒂夫·布兰克的“免费赠送”营销策略

那么，我们如何在实践中实现它呢? 花一周的时间创造一些内容, 然后每天花30分钟(设置一个计时器，这样你就不会偏离轨道)做一些小小的营销金块(比如.g.给五家出版商发邮件，在推特上发布你的独特见解).

如果你的驾驶室是 估值, 创建一个幻灯片和一个你遇到的常见问题的模型公司，并概述基本知识以及你将如何解决问题. 然后，决定你的受众在哪里，并利用这个媒介来传达你的信息. 你不需要无处不在——只要你的客户能找到你就行了.

一些选项包括在Slide分享上发布, 为你自己的网站写一篇博客文章，或者找一个已经拥有大量追随者的渠道为你发布, 报名参加 演讲活动, 使用社交媒体(Twitter), LinkedIn, 脸谱网, Reddit)和/或联系你关注的播客，并更新你发布的内容. 找到你所在领域的十大“知名”专家，观察他们的行为，并开始建立真正的关系.

不管你在创作什么内容，史蒂夫 调用了 非常重要的一点是:“信息需要令人难忘——‘粘性’.“为什么? 因为信息越令人难忘，它创造改变的能力就越大.”

分开的想法

“免费赠送”的概念在市场营销中并不新鲜. 然而，在咨询行业，这比在其他行业更违反直觉. 把你从各种具体项目中学到的关键知识结合起来，为自己创造一个脱颖而出的平台，这是一种吸引更多客户兴趣的好方法, 在这个过程中, 成为一个更好的顾问.